Se você está confuso sobre o que é a persona, sem saber exatamente o que ele significa, você não está sozinho. Durante as nossas reuniões, muitos clientes nos pedem para explicar esse conceito, que é o ponto de partida na definição da estratégia de marketing digital.

Quer entender em detalhes o que é persona, como é o processo de criação e quais são os benefícios desta análise para o seu negócio? Então, continue lendo o nosso post!

Público-alvo e persona, não é tudo a mesma coisa?

Não. É verdade que esses dois termos se referem a uma representação do perfil dos clientes ou potenciais clientes que uma empresa deseja atingir ou com o qual deseja se comunicar. No entanto, as abordagens dessas definições, as informações sobre as quais elas colocam o foco são diferentes e, por consequência, as possibilidades de análise também diferem. Vamos explicar abaixo.

O que é público-alvo?

O público-alvo é uma representação, uma visão mais geral dos consumidores da sua empresa. A definição do público-alvo, geralmente, é feita por meio de alguns critérios que dizem respeito às informações sociodemográficas como: gênero, faixa etária, estado civil, classe social, educação, localidade, nacionalidade e profissão. 

Confira abaixo um exemplo de público-alvo de uma loja de roupas femininas:

Note que essas informações são importantes, mas dificilmente elas, por si só, conseguem nos orientar em relação ao comportamento, às crenças que vão levar uma consumidora a escolher esta loja para comprar a sua roupa.  

O que é Persona?

Essa estratégia pretende traçar o perfil de cliente ideal da sua empresa de forma mais aprofundada. Na definição de persona, os profissionais de marketing querem juntar dados que vão muito além do gênero, idade e classe social. Em outras palavras, eles desejam saber quais são os problemas, dúvidas, objeções e as dificuldades que os clientes enfrentam. Querem entender também como essas pessoas se comunicam e se comportam. 

Além disso, têm interesse em descobrir o que desencadeou o desejo de compra e em quais situações os potenciais clientes procuram um determinado produto ou serviço. Feito isso, os profissionais criam um personagem fictício com as características dos seus consumidores reais e até dão um nome para ele.

Exemplo

Confira um exemplo de persona da mesma loja de roupas femininas localizada no Rio de Janeiro (citada no público-alvo):

Esta é a única situação de compra? Não. Elas podem comprar roupas para eventos sociais mais formais, palestras e feiras de negócios, por exemplo. E isso tudo tem impacto na mensagem que você vai direcionar para este público, em qual formato e em qual canal.

Viu só como a persona tem muito mais informações? Ela é muito mais rica para definir o posicionamento e estruturar os discursos da sua marca. Quanto às informações demográficas, você vai selecionar quais são as relevantes para o seu caso. Por exemplo, se o seu público é de 30 a 60 anos e você vai trabalhar com publicidade online no Facebook Ads ou no Google Ads, você vai fazer a segmentação levando em conta esta faixa etária. Mas se o fato da mulher ser casada ou solteira não fizer a menor diferença para você, simplesmente não mencione isso ou simplesmente na descrição diga que isso é indiferente. 

Observamos que muitas empresas de marketing digital ao definir a persona descrevem como se fosse uma única pessoa. Desta forma, ele vai dizer que a fulana é casada ou solteira, que ela tem, por exemplo, 45 anos, que ela é gerente. Mas, vemos que isso não é muito útil, pois ele descarta muitas informações que são importantíssimas para a definição da estratégia. 

Agora que você já sabe o que é, veja como é o passo a passo para construir essa estratégia.

Conheça as etapas da criação da persona

O processo de criação da persona não é baseado em ‘achismos’ ou estereótipos. Assim, os profissionais de marketing digital precisam passar por duas etapas que vão trazer muitas informações importantes sobre o perfil do cliente ideal:

1. Pesquisa:

Nesta etapa, os profissionais de marketing ouvem não só os clientes da empresa, mas também os vendedores/consultores, funcionários, equipe de atendimento (SAC), quem entrou em contato com a companhia e não adquiriu o produto, não clientes, etc. 

O objetivo é coletar informações sobre os hábitos de consumo referentes ao produto/serviço, percepção da marca, análise da concorrência, hábitos de mídia e outras informações que serão valiosas para a posterior criação de persona e elaboração da estratégia de marketing de conteúdo. 

Para abordar os clientes, os profissionais de marketing da empresa ou a sua agência podem fazer entrevistas presenciais, por telefone ou mesmo disponibilizar formulários online. Caso este último método seja o escolhido, duas plataformas muito utilizadas são o Survey Monkey e Google Forms. 

Aqui na Aldeia, é muito comum que, se a empresa para qual a gente está fazendo o trabalho já esteja no mercado e já tenha clientes, ela nos passe os contatos de alguns deles para fazermos as entrevistas (presencialmente ou por telefone) ou enviarmos uma pesquisa on-line (via e-mail, WhatsApp, etc.).

Já na divulgação da pesquisa para quem ainda não é cliente da empresa, a agência pode fazer a divulgação nas redes sociais e até criar anúncios segmentados de acordo com os interesses/perfil dos potenciais clientes. Assim, aumentam as chances da pessoa certa clicar e responder a pesquisa.  

Após a coleta de respostas, é o momento de entender quais são os dados mais relevantes de acordo com o seu negócio. Os profissionais de marketing vão organizar, analisar todas as respostas da pesquisa e/ou entrevista, utilizar planilhas, gráficos para auxiliar nesta compreensão, etc. Uma das formas de sintetizar todos os dados coletados é colocá-los em cartões de insights (post-its). 

2. Criação da persona: 

A partir dos resultados da pesquisa, vamos tentar identificar quais as dores que se repetem e quais serviços ou produtos da empresa resolvem o problema delas. Agrupamos as pessoas por estes problemas e listamos quais são as características relevantes, ou seja, que determinam aquela dor e necessidade: podem ser características sociodemográficas como sexo, faixa etária, situação familiar, profissão, padrões comportamentais, crenças, dúvidas, etc. Listamos também quais são os hábitos de consumo e de mídia relevantes. 

Podemos dar um nome e atribuir uma imagem a esta persona, isso ajudará os profissionais da agência e do cliente a identificar e se referir a estas personas. Por exemplo, você pode dizer que uma determinada campanha é direcionada para o “Edgar”, e aí as pessoas vão saber que se tratam homens ou mulheres, de 30 50 anos, gerente ou diretores de Recursos Humanos. Deu para entender?

Definidas as personas, eles vão analisar a jornada de cada uma delas e entender quais são as suas dúvidas, crenças e objeções em cada um dos estágios e elaborar a nossa estratégia de marketing digital.   

Conheça os benefícios dessa estratégia para a sua empresa

Um dos principais benefícios que sua empresa vai ter é investir tempo e dinheiro em impactar as pessoas certas e aumentar a possibilidade de vender mais. Sem uma persona definida, fica muito mais difícil se comunicar e atingir quem de fato se interessaria pelos seus produtos e serviços. 

Além disso, criar uma persona vai ajudar a sua empresa a: 

• Verificar qual o tipo de conteúdo e os assuntos que você precisa desenvolver para responder as dúvidas, dores e objeções dos clientes em potenciais;
• Definir o tom de voz (que pode ser informal, direto, comercial, etc.) e o estilo dos conteúdos a serem criados;
• Descobrir quais redes sociais, sites, blogs os seus clientes mais utilizam e que a sua empresa deve investir mais para ganhar visibilidade.

Todos os itens que listamos acima fazem parte de uma estratégia de marketing digital bem maior que envolve o inbound marketing e o marketing de conteúdo. 

Concluindo

Neste artigo, você viu o quanto a persona é um importante ponto de partida para as estratégias de marketing digital. Em suma, para mapeá-la, os profissionais de marketing vão além dos dados sociodemográficos. Afinal, eles querem entender quais são as principais dúvidas, dores e objeções desses potenciais clientes sem se basear em ‘achismos’ e estereótipos. 

Bom, agora que você já sabe o que é persona, confira o próximo passo da estratégia de marketing digital. Leia o nosso post sobre Inbound Marketing e saiba como adotar esta estratégia em seu negócio.