No nosso dia a dia aqui na agência, observamos que muitas vezes que quando falamos sobre Inbound Marketing com empreendedores e mesmo com alguns gerentes de marketing, eles ficam nos olhando com uma cara meio de paisagem.

Muitos deles que até já ouviram falar sobre o tema, na verdade, mas associam o Inbound somente às ferramentas de automatização, como o HubSpot, o RD Station, da Resultados Digitais, de quem até somos parceiros há bastante tempo. O que sentimos é que a grande maioria não entende bem o conceito como um todo.

Então, vamos falar sobre as etapas do processo, quais são as vantagens em adotar esta estratégia, o que são leads, o que são as tão faladas “landing pages” e muitos outros conceitos que estão por detrás desta estratégia tão eficiente.

O que é Inbound Marketing?

Inbound é antes de tudo um novo conceito de marketing. Um conceito que se contrapõe ao marketing tradicional que seria o Outbound Marketing. Ou como dizem de forma pejorativa os adeptos do inbound: o marketing de interrupção.

Mas por que marketing de interrupção? O que estas pessoas argumentam é que no marketing tradicional, as empresas tentam impactar o seu público-alvo com seus anúncios, “se metendo”, por exemplo, no meio da leitura de uma revista, em um programa de TV, rádio, em um outdoor no meio da rua.

O Inbound, por sua vez, vai estruturar uma estratégia para que o seu público seja atraído para um dos seus canais, seja o seu site, suas redes sociais, o seu vídeo no Youtube, em outras palavras, para dentro das suas fronteiras, dos seus limites. Por isso se chama Inbound. Uma tradução livre de Inbound seria algo como “no seu pedaço, na sua área”.

Mas você deve estar se perguntando: como eu vou atrair o meu público-alvo?

A resposta é: com CONTEÚDO!

Quais são as etapas de uma estratégia de Inbound Marketing?

Gerar conteúdo

Mas, afinal, que conteúdo eu tenho que produzir?

Muito boa pergunta. Para saber qual conteúdo produzir, você vai ter que definir antes muito bem quem é o seu cliente, a sua Persona, e entender qual é a jornada desta persona ao comprar um produto ou serviço como o que você oferece.

A definição da persona e a construção da jornada serão assuntos de outros posts, mas o que podemos dizer agora é que você vai identificar quais as dores desta persona, quais as dúvidas que ele têm sobre o seu serviço, em cada etapa de sua jornada. A partir deste entendimento, você vai começar a produzir conteúdo voltado a estas necessidades do seu cliente. Assim, o seu público-alvo vai passar por várias fases, que chamamos de funil de vendas, até ele de fato comprar o seu produto:

Atrair interessados

Mas como o cliente vai chegar até o meu conteúdo? Basicamente existem três formas de você fisgar o seu cliente e trazê-lo até o seu conteúdo.

A primeira delas é implementando estratégias de SEO (Otimização para Sites de Busca) em seu site e nos seus outros canais. A gente falou sobre esta estratégia neste post aqui.

A segunda é publicando conteúdo nas suas redes sociais, muitas vezes direcionando para o seu site ou para uma de suas landing pages.

E a outra forma, que vem ganhando cada vez mais importância, é realizando uma estratégia de publicidade online. Pois é, no final das contas, os “inboudeiros de carteirinha” também apelam para a interrupção, mas no mundo online. Você pode utilizar o Google Ads, o Facebook Ads, Instagram Ads, o LinkedIn Ads e outras plataformas de publicidade online para impactar o seu público-alvo e levá-lo para ver o conteúdo dentro “das suas fronteiras”.

Converter leads

Vamos dizer que o seu cliente chegou no seu site e leu o seu conteúdo da página de serviços ou de um post do seu blog. Mas, se ele for embora agora sem deixar nenhuma informação, pode ser que ele nunca mais volte.

É que nem se você conhecesse uma pessoa interessante no ônibus, vocês conversam, ela gosta do seu papo, mas se você não pegar o celular ou algum outro contato dela, pode ser que você nunca mais a veja. Entendeu?

E como você vai fazer para pegar o contato do seu cliente? Oferecendo um conteúdo mais incrível para ele. Mas desta vez, para ver este conteúdo, você direcionará ele para uma landing page, ou em bom português, uma página de captura.

Nesta página, você vai falar um pouquinho mais do conteúdo que você está oferecendo, mas, desta vez, para ele ter acesso, ele terá que preencher um formulário pelo menos com o seu nome e um endereço de e-mail válido para o qual você vai encaminhar o conteúdo.

Pronto! Você pegou o contato do “‘gatinho” ou da “gatinha”. Agora existe a chance de um novo “encontro” e começar um relacionamento.

Relacionar

Da mesma forma que quando você conhece alguém, no primeiro encontro, você não pede a pessoa em casamento, no inbound marketing, a ideia também é nutrir este relacionamento.

Em outras palavras, você vai buscar que a pessoa conheça melhor a sua empresa e passe a lhe ver como uma autoridade no assunto, até o ponto que ela estará pronta para receber de você uma proposta, não de casamento, uma proposta comercial.

E como você vai realizar esta nutrição? Definindo uma estratégia de envios de e-mail marketing (geralmente até 5), que levarão para posts de blogs, vídeos, outras landing pages oferecendo e-books. Até chegar o momento de fazer a sua proposta. Cada empresa terá uma estratégia específica.

Vender

No relacionamento, você vai conhecendo melhor a outra pessoa a partir do primeiro encontro. Vai entendendo o jeito dela, o tom de voz e a história até de fato sentir o interesse de ir para o próximo nível: o relacionamento sério. No caso das empresas é a mesma coisa, mas só muda um detalhe: o próximo passo é a venda.

Mas como saber se a pessoa está a fim de ir adiante?

Bom, em um relacionamento o jeito é pedir em namoro e descobrir a resposta. Já no Inbound, antes de fazer a proposta de venda, é possível descobrir alguns sinais de que o cliente vai dizer “Sim!”. Esses indícios nada mais são do que pontuações que chamamos de Lead Scoring.

Todas as pessoas que deixaram o seu contato de nome e e-mail passam por uma triagem antes de receber qualquer conteúdo, ligação e e-mail com as suas ofertas. Assim, você vai estabelecer os critérios que vão definir se aquele cliente em potencial teria mais chances de comprar de você ou não. A partir daí, é feita uma análise do perfil e interesse.

Perfil

Nada mais é do que identificar o potencial da pessoa adquirir os produtos e serviços. Você pode definir localização como um dos critérios, por exemplo;

Interesse

Identificar qual etapa da compra ele está com base no conteúdo que o potencial cliente está consumindo no seu site/blog.

Exemplo

Vamos contar uma história real para ilustrar este conceito. Certa vez um cliente nosso de consultório de dentistas, que fica na Barra da Tijuca, no Rio de Janeiro, estava usando o Lead Scoring do RD Station, ferramenta da Resultados Digitais.

Ele havia configurado uma pontuação altíssima para quem visitava o seu site, mais alta ainda para quem baixava o seu e-book, mas não dava nenhuma pontuação relativa à localização da pessoa.

Aí, perguntamos para ele: O que adianta um cara visitar o seu site, baixar o seu conteúdo, só que morar em Recife? Ele virá até aqui fazer um tratamento de prótese dentária com você? Então, é preciso definir bem esta estratégia.

Encantar

Vamos voltar ao exemplo do relacionamento. Você conseguiu o tão almejado “sim” e está namorando. Tudo o que você não pode fazer é deixar o relacionamento cair na rotina e buscar formas de continuar encantando a pessoa, certo? Com a sua empresa não é diferente!

Se o cliente comprou o produto ou serviço, gostou da experiência e do atendimento que teve, ele pode falar bem de você e até gastar mais nas próximas vezes. É por isso que dizemos que o funil de vendas não acaba na hora da venda. Nesta etapa, é preciso investir em ações para encantá-lo e fidelizá-lo. Aí você pode fazer programas de fidelização e descontos, por exemplo.

Analisar

Usar o exemplo do relacionamento aqui fica complicado, porque os motivos para ele não engatar são vários: o sentimento não é mútuo, não rolou a química, a personalidade não bate, etc. E, em alguns casos, você nem consegue saber qual é o motivo real da recusa. Já no Inbound Marketing é diferente.

Afinal, os “inboudeiros” conseguem avaliar o “sucesso” ou o “fracasso” de cada etapa e mudar rapidamente a estratégia para conseguir atrair mais mais pessoas. Com a ajuda de algumas ferramentas disponíveis no mercado, eles analisam a performance de cada conteúdo.

Dá para ver quantas pessoas acessaram o blog, quanto tempo ficaram, se saíram sem clicar em nenhuma página, quantidade de pessoas que deixaram os dados para baixar algum material, etc. Na parte de publicidade, você pode analisar quantas views um vídeo teve, qual foi anúncio que performou melhor, qual a melhor imagem, o melhor título. Pode analisar as conversões e o ROI que teve em cada ação. Com os dados em mãos, é hora de manter o que está dando certo e mudar o que não está dando tanto resultado assim.

Quais são as vantagens de usar essa estratégia no seu negócio?

Agora que você já sabe o que é e conhece todas as etapas, chegou a hora de descobrir quais são os benefícios que o Inbound Marketing pode trazer para a sua empresa.

Alcançar o público certo:

Falamos muito sobre isso no tópico anterior, mas vale sempre repetir: conteúdos de boa qualidade, que respondem bem às dúvidas das pessoas, têm o poder de alcançar o seu público-alvo. Descubra o que os clientes em potencial estão querendo saber, quais são os problemas que eles têm e mostre a solução por meio de textos, vídeos, etc.

Vamos usar o nosso próprio exemplo, ok? Somos uma Agência de Marketing que quer alcançar o público mais provável de adquirir os nossos serviços. Verificamos que os gerentes de marketing e empreendedores são os perfis que mais contratam a gente.

Vemos que os donos do próprio negócio, por exemplo, podem ter problemas para vender mais. E aí o que a gente faz? Traz alternativas para solucionar esse problema. Quem não é empreendedor pode ignorar completamente o texto ou o vídeo. Já quem tem a sua própria empresa pode clicar no conteúdo. Enfim, alcançamos quem queríamos.

O mesmo pode acontecer com a sua empresa!

Ser mais conhecida:

Qual é a empresa que não quer se destacar dos concorrentes? Com o Inbound Marketing, quanto mais conteúdos interessantes você fizer, mais chances têm dele ser compartilhado. Além disso, você pode se tornar autoridade na área que atua.

Chegar a esse nível é fazer a sua empresa ser lembrada como uma referência no segmento e isso se reflete na busca pelo seu negócio na internet.

Aproximar-se dos clientes:

Não tem jeito. Os clientes não vão de uma hora para outra consumir os conteúdos de todas as etapas do inbound. Isso vai acontecendo aos poucos, conforme eles vão selecionando os tópicos, mas é assim que você conquista o seu público-alvo.

Ou seja, investir em produção de posts, e-books e e-mail marketing traz uma variedade de assuntos e aumenta as suas chances de deixar o seu público na etapa perfeita para comprar.

Reduzir os custos de aquisição de um cliente:

Apesar dos custos de anunciar em revistas, jornais, rádios e TV sempre estarem aos poucos diminuindo, eles ainda são mais caros. Você paga um valor muito alto para veicular um anúncio de 30 segundos na TV, publicar a sua mensagem em uma página da revista com um prazo previsto para começar e acabar. Em suma, se você quiser anunciar mais, vai ter que desembolsar mais uma grana.

Já o inbound surge como uma opção mais barata e assertiva justamente pela possibilidade de criar conteúdos que podem ficar pra sempre no seu blog, site, rede social… Se você otimizar o blog para SEO então, há uma grande chance das pessoas encontrarem a sua empresa gratuitamente.

Analisar os resultados rapidamente:

Tudo no inbound é medido. Por isso, é possível ver quantas pessoas acessaram um post, clicaram em um anúncio, se elas abriram o e-mail, etc. Essa agilidade para ver o que não está dando certo permite ações de melhorias para ajustar a estratégia.

Concluindo:

Como você viu, o Inbound Marketing é uma excelente forma de transformar um visitante em cliente. Os processos desde essa descoberta até a venda dos seus serviços e produtos passam pelas etapas de geração de conteúdo, atração, conversão, relacionamento, venda, encantamento e análise. Por isso essa estratégia traz inúmeros benefícios como redução dos custos, alcance do público correto, entre outros.

Agora que você já sabe um pouco sobre o que é Inbound Marketing, queremos convidá-lo para ler o nosso post Por que a minha empresa precisa de um blog?