Durante muitos anos, desde o início da internet comercial, víamos com certa tristeza a estratégia de conteúdo dos sites ficar relegado a um papel de menor importância. A maioria dos clientes falavam: “Pode deixar que os textos eu envio para vocês. As fotos? Eu tiro aqui com meu celular e te mando”, por exemplo. E o resultado eram textos longos, sem a menor preocupação com leitura web. As fotos eram tenebrosas.

Atualmente, o conteúdo é pensado de uma maneira muito mais estratégica. Não estamos falando mais somente de conteúdos para sites, mas temos que pensar também nas redes sociais, landing pages, conteúdos ricos e vídeos. O conteúdo é fundamental para atrair, converter e fidelizar os clientes em qualquer segmento.

Quer entender como isso funciona? Então não deixe de ler o nosso post completo.

Defina o seu cliente ideal

Quando estamos diante de uma empresa sem estratégia de Marketing de Conteúdo, o que mais ouvimos é que precisam fazer mais vídeos, criar um conteúdo para viralizar ou fazer um podcast porque está em alta agora. Muitas vezes, essa produção de conteúdo fica muito mais ligada ao jogo de ego ou a uma tendência do que centrada no que mais importa: a experiência do consumidor.

Mas antes de pensar em qual formato utilizar, é preciso definir quem são os seus clientes ideais (as personas) e a jornada de compra destes clientes. Só depois destas análises, conseguiremos produzir e exibir o conteúdo certo, para a pessoa certa e na hora certa.

Veja a seguir quais são os passos necessários até de fato começar a produzir textos, posts, etc.:

Mapeie a sua persona

Bom, o intuito deste tópico não é falar profundamente sobre o que é persona. O que podemos adiantar é a necessidade de entender, principalmente, quais são as dores e objeções destes clientes em potenciais.

Afinal, nada é baseado em ‘achismo’ ou estereótipo. Por isso, os profissionais de marketing fazem entrevistas com os vendedores/consultores, clientes internos, funcionários e equipes da sua empresa para entender quais são as perguntas mais frequentes. Assim, criam formulários para descobrir o que motivou os clientes a comprarem determinados produtos e as “desculpas” que deram para não comprar.

Aqui é importante saber o que desencadeou essa necessidade de compra. Quais são as situações que disparam o gatilho de buscar uma solução para o problema que o seu serviço ou produto resolve. Vamos dar alguns exemplos.

Aqui na Aldeia, nós criamos marcas. Vamos pensar nas situações que este serviço resolve:

• Um empreendedor que está criando uma nova empresa;
• Uma empresa que comprou outra companhia e quer criar uma nova marca;
• Uma empresa que está lançando um novo produto;
• Uma empresa que está desenvolvendo um programa interno;
• Uma empresa que vai fazer um evento.

Um serviço, diferentes situações, diferentes personas e diferentes jornadas.

Exemplo de persona

Aqui na Aldeia, nós fizemos todo o trabalho de construção de persona para uma empresa de crédito consignado privado chamada Zipdin. Assim, o primeiro passo foi marcar uma reunião para entender um pouco mais sobre o produto e o mercado que a companhia atua. Durante a conversa, vimos que o consignado privado é um tipo de empréstimo voltado para colaboradores de empresas privadas.

A princípio, você poderia pensar que a principal persona de uma empresa de crédito é quem vai tomar o empréstimo. Não é bem assim. Uma coisa que aprendemos é que essa modalidade de empréstimo se posiciona como um benefício tal como plano de saúde, vale alimentação, transporte, etc. E quem cuida dessa parte nas grandes e médias empresas? Os profissionais de RH! Ou seja, eles que decidem quais são as melhores opções de benefícios para os funcionários, contratam e divulgam internamente. Então, esses profissionais seriam a nossa primeira persona.

Em seguida, criamos uma pesquisa para entender quais eram as crenças, dúvidas e objeções referentes ao consignado privado. Perguntamos também quais eram as maiores dores relacionadas ao cargo e os canais que eles estavam acostumados a buscar informações. Feito isso, partimos para a etapa de organizar essas e outras dúvidas em um uma jornada de compra.

Monte a Jornada de Compra

Com o mapeamento da persona, você consegue entender o que fez os seus clientes se interessarem pelo seu produto ou serviço. Só que antes deles saberem que realmente têm um problema, eles passam por uma fase chamada “Momento zero da verdade”.

Explicando esse termo, é o momento que os potenciais clientes ainda nem sabem que têm um problema. O papel do Marketing de Conteúdo é torná-los cientes. E, então, criar mais conteúdos para fazê-los avançar na jornada de compra (funil de vendas).

Bom, aí você pode estar se perguntando: como saber qual assunto vai responder esses problemas? Como entender o que essas personas estão pensando em todas as etapas? Montando a Jornada de Compra!

De que forma?

O caminho natural dos consumidores é passar pelas seguintes fases:

Inconsciente do problema: não sabe que tem um problema e que ele pode ser resolvido com o seu produto ou serviço;
Consciente do problema: percebe que tem esse problema;
Consideração: ele está ciente das opções que tem para resolvê-lo;
Avaliação das opções: ele conhece a sua oferta e a dos seus concorrentes;
Decisão: encontra a empresa com o melhor custo/benefício e adquiri o produto ou o serviço.

Por isso dizemos que divulgar somente o seu serviço/produto nas redes sociais o faz ignorar pelo menos 4 etapas anteriores. E aí as chances de alcançar pessoas novas e fazê-las se interessarem pela sua marca diminuem. Sabendo disso, os ‘marketeiros de plantão’ têm uma estratégia, chamada de Inbound Marketing, que pode induzir as personas a passarem por todas essas etapas e decidirem comprar da sua empresa.

Agora o que vai fazer as pessoas irem da etapa 1 para 2 e assim sucessivamente é o conteúdo.

Próximo passo: Marketing de Conteúdo

Se você quer ter bons resultados, não pode ignorar os dois pontos que explicamos acima. Afinal, o Marketing de Conteúdo é muito mais do que um post nas redes sociais. O objetivo dessa estratégia é atrair as pessoas para a sua empresa espontaneamente, sem que o foco esteja na divulgação da sua marca, mas sim, nas “dores” destas personas.

Dessa maneira, ele vai conseguir auxiliar esses clientes em potenciais em todo processo de compra e ajudá-los a resolver seus problemas de maneira assertiva. Ao investir nessa estratégia, a sua empresa aumenta as chances de adquirir novos clientes e se transformar em uma autoridade no assunto.

Como colocar em prática essa estratégia?

Há diversas maneiras de aplicar e executar uma boa estratégia de Marketing de Conteúdo. Algumas delas são por meio de post de blog e redes sociais, materiais ricos, e-mail marketing e vídeos. Mas antes de decidir o formato, o mais importante é criar conteúdos que respondam às dúvidas, crenças e objeções dos clientes.

Exemplo

Vamos dar o exemplo de uma “dor” do profissional de RH, ok? Digamos que o Gerente de RH precisa criar formas de manter os funcionários da empresa mais motivados. Ele não tem ideia de qual ação desenvolver. O papel do Marketing de Conteúdo é trazer informações para educar e ajudar esse Gerente a resolver o seu problema.

Quais informações seriam essas? Esse profissional de RH pode aumentar a variedade de benefícios, treinar as lideranças, melhorar o ambiente de trabalho, etc. Como nessa fase a persona já sabe do problema e está procurando diferentes maneiras de resolvê-lo, ela estaria na etapa “Consciente do Problema” da Jornada de Compra.

Nesta fase, os profissionais de marketing não vão divulgar o serviço de primeira. Eles vão produzir vários conteúdos e um deles vai estar relacionado ao serviço ou produto que a empresa oferece. Foi o que fizemos no post de blog da Zipdin sobre as 5 maneiras de manter os funcionários motivados.

Dentre as opções que listamos, uma delas tinha relação com o crédito consignado privado. O tópico era sobre aumentar a variedade de benefícios para os colaboradores. Como o consignado privado se posiciona como um tipo de benefício, citar esse assunto pode despertar a curiosidade do Gerente de RH em procurar opções diferenciadas e depois apresentar a solução da Zipdin.

Em relação ao formato, nós usamos um post de blog, mas nada impediria de utilizar um vídeo, podcast ou post de redes sociais. Quer conhecer todas as possibilidades de formatos e canais? Não deixe de ler o tópico a seguir.

Formatos e canais mais utilizados

Agora que você já tem ideia do conteúdo que deve escrever em cada etapa do funil, chegou a hora de pensar nos formatos. A seguir, nós vamos falar sobre os tipos mais comuns e como eles podem ajudar a compor essa estratégia:

Blog

Já fizemos um post completo sobre porque a sua empresa precisa ter um blog, mas não poderíamos deixar de reforçar a importância dele para uma estratégia de Marketing de Conteúdo eficaz. Em muitos casos, esse canal é a porta de entrada para futuros clientes, por isso é extremamente importante que ele seja relevante e conquiste a atenção da sua persona.

Além disso, quando a empresa possui um blog em seu domínio próprio, é possível ter total controle de suas ações. Dá para divulgar bons conteúdos e otimizá-los em SEO para aumentar as chances de conseguir mais visitantes para este canal através de buscadores, como o Google.

Material Rico

Quando falamos em material rico, estamos nos referindo aos e-books (livros digitais), templates, infográficos e webinars (palestras on-line), por exemplo. O objetivo é criar um conteúdo educativo e mais aprofundado que gere valor para seus visitantes a ponto deles quererem se cadastrar em uma landing page, fornecendo informações importantes ao seu negócio como: nome, e-mail, cargo, etc para ter acesso a este material.

Ao oferecer esse tipo de conteúdo, a sua empresa pode educar ainda mais essas personas e prepará-las ao longo do tempo para receber, na hora certa, a sua proposta de venda.

Vídeos

Esse formato com certeza é um dos mais conhecidos e ele pode ser muito valioso para a sua empresa quando é bem aplicado na estratégia. Afinal, a sua única finalidade não é ser publicado no Youtube. É possível fazer um conteúdo audiovisual para complementar um post de blog, criar chamadas nas redes sociais e mostrar os produtos do site. Enfim, são inúmeras as possibilidades.

Por aqui, a gente gosta bastante de usar vídeos para fazer chamadas de post de blog, informar sobre uma novidade, falar sobre um projeto que fechamos, etc. O resultado sempre fica muito bacana. Dá só uma olhada:

Redes Sociais

Do Facebook ao Tik Tok, as redes sociais podem funcionar tanto para atrair, se relacionar com os clientes e até para vender os produtos ou serviços. Um dos principais benefícios é o fato de serem canais mais baratos para divulgar a sua empresa em comparação a TV, revista ou jornal. Além disso, é uma boa fonte de geração de leads e tráfego para o blog.

Nas nossas estratégias de Marketing de Conteúdo, usamos muito as redes sociais para divulgar os posts de blog e outros conteúdos que criamos tanto para a Aldeia quanto para os nossos clientes. No caso da Zipdin, optamos por utilizar somente o LinkedIn, porque vimos na pesquisa da persona que essa é a rede social mais utilizada pelos profissionais de RH. Então, seria um excelente canal para divulgar conteúdos relevantes e apresentar os serviços da Zipdin. Confira um dos posts que criamos para esta empresa:

E-mail Marketing

Sabe aqueles e-mails de empresas que aparecem na sua caixa de entrada com novidades, conteúdos e descontos? Então, eles fazem parte do e-mail marketing. Você recebe essas mensagens, porque já deve ter se cadastrado para baixar um material rico como um e-book, por exemplo. Em outras palavras, você foi fisgado pela estratégia de Marketing de Conteúdo e Inbound.

Bom, falar profundamente sobre e-mail marketing é papo para outro post. O que você precisa saber é que esta é uma importante ferramenta para entregar mensagens com as ofertas certas para as pessoas certas, aumentando assim a taxa de conversão (venda).

Concluindo

Como vimos, o Marketing de Conteúdo é uma importante estratégia para atrair seus propects, engajá-los e torná-los seus clientes. Junto com o Inbound, ele vai conquistando os clientes e os levando pela jornada de compra até de fato adquirir o seu produto ou serviço. Para ter um resultado assertivo, a melhor alternativa é começar pela definição da persona, traçar a jornada de compra, definir os assuntos que vão responder as dúvidas e objeções dos potenciais clientes e, enfim, definir os formatos e os canais em que você construirá a sua presença digital.

Agora que você já entendeu o que é Marketing de Conteúdo, não deixe de conferir o post O que é Inbound Marketing e como adotar esta estratégia em seu negócio.